【無料】メルマガ工務店集客の寺小屋100721号

裏の欲求を理解することが客の気持ちを理解するということ

こんにちは浅野幸延です。


暑い日が続いてますね。現場のみなさまご苦労様です。
水分補給しっかり取ってくださいね。


私がコンサルティング会員の方に、「お客様の気持ちになって下さい」
と言う中の一つに、裏の欲求を理解することだとお話しています。

工務店経営者の方の中には、クラウン・セルシオ、中にはメルセデスベンツに
乗っている方もいるのではないでしょうか。

自動車で移動するだけが目的であればサニーやカローラでもいいわけです。

メルセデスベンツを買った理由を伺うと、

・安全だから
・力があってスピードが出るから
・他の車と比べて静かだから

このようにオーナーの方は答えます。

このような理由を「表の欲求」と言います。


ベンツを購入する「裏の欲求」とは、

・ベンツに乗っていると金持ちに見えるのではないか。
・ベンツに乗れば女性にもてるのではないか。
・ベンツに乗れば、周りの人が注目してくれるかもしれない。


いかがでしょうか。
「裏の欲求」は声に出して言うことはありませんが、本質をついています。

ホームページもそうですしチラシでもそうですが、
見た方が、裏の欲求が満たされるのではないかと思う作りにすると、
反応が上がるのです。


しかし「裏の欲求」はユーザーに想像させることが重要です。
キャッチコピーなどに裏の欲求を描いてしまうのは間違いです。


人間は絶えず周りを気にしている生き物です。


メルセデスベンツの広告に

「女性にもてるクルマ」と書いてあったら買わないのです。

正確に言うと買いにくいわけです（笑

この「裏の欲求」は商品によってかわります。

食品などにはあまり裏の欲求はありません。
しかし飲食店に「裏の欲求」はたくさんあります。

・美味しいから食べに行く。
・安いから食べに行く。

表の欲求です。

・若い女性がたくさんいる
・スタッフに好みの人がいる
・仲間に美味しいお店を自慢する



いかがですか？

では住まいはどうでしょうか？
住いだって同じですよね。


ホームページを見て欲しくなる
チラシを見て欲しくなる

欲しい気持ちにするには、「裏の欲求」が満たされるのではないか、
と思ってもらうことが重要です。

お客様の気持ちになるということを今一度考えてみてください。


裏の欲求を満たしてあげるためには、表の欲求を満たしてあげることが
最低条件ですよ。表の欲求だけでなく、裏の欲求も満たしてくれると思うと、

反応が上がるという話です。


それではまたお会いしましょう


メルマガ読者限定で音声セミナープレゼント中です。


「プレカット工場から見る元気のいい工務店とは」